Vendre no és fàcil, però avui en dia tenim eines per agilitzar notablement aquest procés amb les quals no només podem reduïr el temps de venda sinó que podem aconseguir vendre a un millor preu. De la unió del disseny d’interiors i un profund coneixement del mercat immobiliari neix el home staging, una tècnica de màrqueting que accelera la compravenda.

La maquinària del màrqueting força els seus motors per donar a llum eines que permetin mirar al futur amb renovada esperança. Un exemple és el home staging, una tècnica de màrqueting immobiliari d’origen americà que ve avalada per uns resultats molt satisfactoris.

L’objectiu d’aquesta ‘posada en escena’ professional és el de “agilitzar el procés de venda o lloguer, traient la rendibilitat màxima possible”, afirma Joana Aranda, responsable de Cases a punt. Després de passar per Anglaterra i França recollint èxits, el home staging arriba al nostre país per estendre el concepte aplicat en els pisos mostra a qualsevol tipus d’immoble disponible al mercat, ja sigui nou o de segona mà.

El poder de la imatge

Està més que demostrat que quan un potencial comprador realitza una recerca en algun portal immobiliari experimenta una sensació de major acceptació quan la fitxa de l’immoble inclou fotos en què l’habitatge està ordenat, net i es veu lluminós. Aquesta atracció es multiplica quan arriba el moment de fer la visita i les habitacions l’envolten de bones vibracions. Encara que donar una excel·lent imatge sigui una cosa lògica, abunden els casos en què l’estètica passa a un segon pla, tant en els anuncis online com en la visita física, amb la conseqüent decepció del client.

Molts venedors encara no entenen la dimensió psicològica de la compravenda, i no consideren la presentació òptima del seu producte un argument de venda tan important com un preu atractiu o una situació estratègica. Però en els temps que corren, cal explotar tots els recursos, i sembla que el home staging és un recurs que funciona.

El secret està en la despersonalització

Un error comú és confondre el home staging amb l’interiorisme, però tal com afirma Anna Garcia, d’Espai Interior, “no es tracta de decorar espais, ja que això seria personalitzar i fer-los al gust d’alguns compradors, sinó precisament de despersonalitzar-los perquè agradin a tots els compradors “. El principi fonamental del home staging és la neutralitat, i aquesta s’aconsegueix “netejant l’immoble, reparant els desperfectes, llençant els objectes inservibles… En resum, destacant les qualitats de l’habitatge i minimitzant els seus defectes“, declara Garcia.

En aquesta línia també es manifesten des de Barcelona Home Staging, que parlen de “convertir un habitatge en un lloc acollidor, neutre, modern i atractiu per tenir millors oportunitats per vendre o llogar ràpidament i al millor preu“. Per aconseguir la seva finalitat, l’expert en la matèria o home stager ha de tenir “una formació en disseny d’interiors sòlida i reconeguda, a més d’una llarga experiència dins del sector immobiliari i en el món dels negocis”, revela Kathleen Reiss. Així doncs, no n’hi ha prou amb tenir certa sensibilitat estètica per als ambients, cal conèixer el sector des de dins.

Vendre com més aviat millor

Més enllà d’una capa de pintura que aporti frescor i lluminositat, l’impacte en la comercialització després del canvi radical dispara l’interès. “Amb les noves fotografies s’aconsegueixen més clics als portals”, asseguren des de Barcelona Home Stanging, que calcula que les visites que s’aconsegueixen a l’anunci augmenten entre 5 i 7 vegades. Igualment, Cases a punt posa l’èmfasi en l’element diferenciador de l’habitatge: “Unes bones fotografies ens faran destacar entre els altres en els portals de classificats en línia”, assegura Aranda, afegint que, a l’hora de la veritat, quan arriba el moment de conèixer en persona l’immoble, “el client viurà una experiència única”.

Aconseguir una impressió positiva durant la visita comercial ens apropa al tancament de l’operació, sobretot, si l’habitatge està al preu correcte, reduint la possibilitat que durant la negociació es proposin “rebaixes de preu innecessàries”, fa referència Reiss. En aquest sentit, cada vegada són més les agències d’intermediació que tenen en compte aquest servei de ‘màrqueting experiencial’ per a “transmetre la idea al possible comprador durant la visita que en aquesta casa hi viurà feliç”, assegura Garcia, afegint que l’objectiu és que l’interessat “se senti com a casa només entrar per la porta”.

Cada cas és únic

Tot i que les premisses sobre les quals es basa el home staging són d’aplicació general, no hi ha dues cases iguals. Tal com suggereixen des de Barcelona Home Staging, no és una simple qüestió de metres quadrats, atès que “hi ha habitatges buits, altres sobrecarregats; hi ha pisos molt envellits, uns altres acabats de reformar; hi ha cases que s’assemblen a un hospital, altres que estan molt personalitzades … “. Un pressupost aproximat per a un habitatge de 90 m² i 3 habitacions es mouria entre els 1.000 i els 3.000 euros, però tot dependria de les necessitats concretes.

Tenir un habitatge buit costa diners. Hi ha una sèrie de despeses fixes, com les quotes veïnals o els impostos relacionats amb l’habitatge, que fan que mantenir una casa que no genera cap rendiment resulti cada dia més car. “Amb una inversió mínima s’obté una gran rendibilitat”, defensa Aranda, que insisteix en la idea de la devaluació progressiva de les propietats a mesura que passa el temps.

Així mateix, Reiss admet que actualment “hi ha molts pisos que estan a preu de mercat i, tot i això, no es venen, ni es lloguen. Ni tan sols reben visites, mentre que passen els mesos, fins i tot els anys”. En un entorn complex, en el que és més important que mai que els habitatges en venda entrin ‘pels ulls’ al potencial comprador, cal esforçar-se per destacar i atraure un comprador que, encara que sembli mentida, no s’ha evaporat.

La primera impressió és la clau

Els estudis demostren que el 92% dels potencials compradors o llogaters inicien la recerca d’habitatge per internet. És indispensable mostrar una imatge atractiva a través de fotografies professionals si volem atrapar aquests usuaris.

Un cop dins de l’habitatge, la decisió té lloc en els primers 90 segons de la visita a l’immoble, de manera que una bona primera impressió és clau per a una transacció comercial d’èxit.

Explota els punts forts del teu habitatge

Qualsevol immoble té punts forts que el home staging pot explotar. El pitjor que pots fer és resignar-te a vendre en unes condicions menys beneficioses de les que podries obtenir buscant l’ajuda d’un professional.

Un llum o una planta, unes cortines i uns llençols nous poden canviar totalment la imatge d’una habitació buida o d’un llit vell. Unes torretes, una mica de gespa artificial i uns coixins de colors poden fer que un balcó amb un terra antic de rajoles sembli un altre.

 

Idees per vendre un immoble amb èxit

Tot i que és convenient que contractis un professional, entenem que vulguis conèixer una mica més de prop aquesta professió que abasta tot un conjunt d’accions destinades a atreure el màxim nombre de persones.

Pren nota dels passos per vendre un pis amb èxit amb aquests tips de Home Staging!

  1. Despersonalitzar

El primer que has de fer en un habitatge, és treure els objectes personals dels propietaris.

Per què?

Perquè una de les missions del home staging és aconseguir que els visitants s’imaginin vivint allà. Una cosa que és difícil si veiem les fotos de família dels propietaris i tots els seus estris personals. Per tant, elimina tots aquells objectes com fotografies, elements decoratius personals i mobles vells que no corresponen als cànons estètics de modernitat, minimalistes i nets que són els que busquen la majoria d’usuaris.

  1. Ordenar i endreçar

És clar que no tots som ordenats a la nostra pròpia llar. Per això, sempre, cal ordenar els habitatges per captar el major nombre d’interessats.

Podem endreçar i distribuir els espais per millorar les circulacions i augmentar la sensació d’amplitud, sense reformes ni obres de cap tipus.

Eliminar calaixos atestats i prestatgeries plenes. Si és necessari i es disposa de traster, és bona idea treure objectes per donar una bona impressió.

Recorda, a més, que el 70% de la compra és emocional. Fins i tot quan la diferència de preu és superior, un interessat sempre es decantarà per la primera impressió de l’habitatge

  1. Crear sensació d’espai

El següent pas és fer espai a l’habitatge. És un error molt comú en infinitat de llars no respectar les proporcions adequades entre espai i mobiliari. Segur que hauràs vist pisos minúsculs amb enormes llibreries que resten espai i aclaparen l’ambient.

Si és possible, elimina tot excés de mobiliari que no aporti res al conjunt. Per exemple, si l’estança és àmplia (una sala d’estar de més de 30 m2) et podràs permetre dos sofàs. En cas contrari, et recomanem que n’eliminis un. No aporta res de nou i la impressió és d’un espai atapeït.

A més, afegirem un concepte que hem detectat en infinitat d’anuncis als principals portals immobiliaris: defineix cada espai. Si l’habitatge té una habitació en desús, aprofita per convertir-la en una zona de jocs per exemple. Si deixes aquesta habitació com un traster, els visitants i potencials compradors la percebran com a espai desaprofitat i inútil. ¡No deixis que això passi!

  1. Netejar i reparar

L’objectiu del Home Staging no és amagar, sinó potenciar cada virtut i solucionar cada problema. Per això un altre dels seus pilars passa per una profunda neteja i reparació de tots aquells possibles desperfectes: un cable solt, una bombeta que no funciona, una taca a la paret… En habitatges usats sovint és aconsellable pintar les parets de blanc…

Tingues en compte que la immensa majoria de les persones no compren cases per reformar, sinó per viure-hi. Oferir des del primer moment un habitatge a punt per entrar, és una altra de les missions d’aquesta disciplina.

  1. Organitzar l’espai i decorar

Moltes persones entenen que contractar els serveis d’un professional del Home Staging és el mateix que contractar un decorador. Res més lluny de la realitat. Es tracta d’una inversió necessària per escurçar els terminis de comercialització.

Disposar els mobles de manera ordenada i atractiva. Utilitzar detalls de color que afavoreixin l’ambient acollidor (espelmes, tovalloles, plantes …) i ens ajudin a realitzar un reportatge fotogràfic que entri ràpidament per la vista.

Una correcta il·luminació també juga un paper molt important en aquest punt. Una habitació interior amb una bombeta de poca potència, potenciarà la sensació de petit, fosc i tancat. Pujar totes les persianes abans de la visita i disposar d’una il·luminació adequada ajudarà molt a crear una bona impressió.

Què faig si l’habitatge està buit o incomplet?

També hi ha una opció molt barata per a aquells habitatges que estan buits o incomplets. Existeixen nombroses marques de mobles de cartró per home staging a baix preu. Des taules i cadires, fins a llits, sofàs, prestatgeries, neveres…

El resultat?

Cases on el visitant pot fer-se a la idea de l’espai, sense necessitat de prendre mides ni de fer càbales. Així, podran imaginar els seus propis mobles i estris afavorint l’efecte que hem comentat abans. Això també ajuda molt en el reportatge fotogràfic per anunciar l’immoble a la premsa o per internet.

  1. Altres detalls importants

Interpretem el nostre entorn segons la informació que ens traslladen els nostres sentits, és aquí on es forma la nostra primera impressió. Per tant, no només hem de tenir en compte la vista, sinó també l’olfacte, per exemple, evitant que la casa faci olor a tabac, a cuina, a desguassos … En moltes ocasions la solució és tan fàcil com ventilar de tant en tant i comprar un ambientador amb una olor suau per aconseguir una sensació agradable a l’entrar.